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A2S, un partenaire désormais reconnu des groupes internationaux

Interview Nicolas Sevestre, gérant de la société A2S

1/ Quel bilan faites-vous de l’année 2018 pour A2S sur le plan international ?

Nicolas Sevestre : 2018 a été, en Asie et surtout au Moyen-Orient, une année riche en projets très intéressants dans le domaine de la sécurité industrielle et de la protection en atmosphères explosives, le crédo d’A2S. Ainsi, dans le cadre du projet de développement de l’usine de traitement des eaux usées de Karbala en Iraq, nous sommes intervenus en tant que fournisseur de matériel et prestataire de services de conseil, d’inspection et de logistique*. Les domaines couverts allaient du système de sécurité incendie à l’instrumentation en passant par la climatisation ou encore le système de mise à la terre. C’est un projet emblématique pour A2S car il correspond exactement à nos trois pôles d’activités à savoir, le conseil et l’ingénierie pour les projets internationaux, la fabrication de matériels antidéflagrants avec notre filiale Fonteck et la vente de solutions de sécurité industrielle. Nous sommes ainsi en mesure de répondre à un spectre très large de demandes.

2/ Ce dynamisme au niveau international est-il particulier à l’année 2018 ?

N.S. : Non car 2017 a été de même facture. Je pense par exemple à un projet de système de communication, toujours au Moyen-Orient, dans le secteur pétrolier cette fois, développé sur un site d’extraction où l’objectif était d’augmenter la production par injection d’eau, ce qui nécessite des stations de pompage, de traitements d’eau et d’installations secondaires.

A2S a été sollicité pour concevoir et fournir l’intégralité du système de communication permettant d’assurer la surveillance, le contrôle d’accès et l’alerte sur le site et notamment le bon fonctionnement des différents équipements de sécurité incendie. Or, comme c’est souvent le cas dans le secteur pétrolier, ce projet présentait des aspects très spécifiques par exemple pour les armoires de communication (PA/GA).

 

3/ Quel rôle joue A2S dans des projets de cette nature ? Comment travaillez-vous ?
N.S. : Dans le cas du projet PA/GA le point de départ c’est le cahier des charges fourni par le client. Après validation de l’offre technique remis par A2S, nous travaillons étroitement avec le client de à valider ensemble chaque phase de la conception du système et à apporter les correctifs nécessaire si les besoins du client évoluent. La définition de l’architecture de communication par exemple est un travail complexe qui a pris beaucoup de temps et a reçu des adaptations à plusieurs reprises lors de la réalisation des armoires PA/GA. En parallèle de ce travail d’intégration, notre chef de projet a joué son rôle de conseil et d’accompagnement en faisant le lien entre le client et l’atelier de production du fabricant afin de s’assurer que la solution finale réponde au plus près aux besoins du site. Rôle qui implique enfin le contrôle avec le client, dans l’usine, du matériel qui lui est destiné pour vérifier qu’il correspond exactement aux spécifications demandées.

 

4/ Vous mettez volontiers en avant vos capacités en matière de conseil et d’ingénierie. Les projets auxquels vous participez doivent-ils le plus souvent comporter ces dimensions ?

 

N.S. : Non pas du tout. J’en veux pour preuve la répartition de notre chiffre d’affaires total où la vente de matériels représente environ 80%. Le reste provient de notre implication dans des projets internationaux qui sont une vitrine de nos expertises et de nos savoir-faire métier notamment dans la qualité de notre accompagnement et notre capacité à proposer des solutions personnalisées. Mais en tant que fabricant et distributeur, nous participons à des projets dont bon nombre ne porte que sur la fourniture d’équipements.

5/ En 8 années d’existence A2S a-t-elle atteint ses objectifs sur l’activité projets à l’international ?

 

N.S. : Oui. Nous avons trouvé notre équilibre et gagné la confiance de grands acteurs du marché. Pour ce qui est de l’équilibre nous ne souhaitons pas aller au-delà des 20% de chiffre d’affaires pour notre activité conseil et ingénierie projets. Ils sont passionnants mais très consommateurs de temps et nous souhaitons privilégier la qualité et notre proximité avec chaque client sur ces dossiers.

Notre objectif a toujours été de créer de la valeur ajoutée que ce soit au travers de nos produits comme des nos services. Pour cette raison et pour continuer à capitaliser sur les relations privilégiées que nous avons tissé en Asie, en Afrique et au Moyen-Orient, nous entendons garder le cap suivi depuis 8 ans. Cela a fonctionné tant avec des groupes occidentaux tels que Castel (http://a2s-antec.com/fr/nos-partenaires/nos-succes/agro-alimentaire/) qu’avec des groupes asiatiques, chinois et coréens notamment, qui travaillent avec A2S depuis plusieurs années. Au fil du temps, A2S est devenu un partenaire reconnu et se voit confier des projets de plus en plus importants. Dans le secteur pétrolier par exemple nous avons tissé des relations durables avec les groupes chinois Sinopec et CNPC.

6/ Mieux vaut parler le mandarin pour commercer avec la Chine. Parlez-vous chinois ?

N.S. : Non, mais l’un de mes collaborateurs, d’origine chinoise, le parle couramment et connais aussi les us et coutumes du pays.

Cet aspect multi-culturel d’A2S est essentiel pour construire des relations de long terme. Ce qui est vrai de nos jours, mais que nous semblons toujours (re)découvrir, l’était déjà du temps des phéniciens, des grecs et de Marco Polo : quant on a quelque chose à vendre à quelqu’un, a fortiori dans un pays tel que la Chine, mieux vaut commencer par parler le même langage et comprendre son environnement socio-culturel.

 

*A2S conçoit, fabrique et distribue des produits et des systèmes pour les zones dangereuses en milieu industriel : appareils de signalisation, de communication, de détection, de sécurité, coffrets et armoires électriques, organes de contrôles, éclairage, moteurs, chauffage et air conditionné, ventilation…Ce positionnement global permet à A2S de proposer ses services à chaque étape d’un projet de sécurité des installations : audit, étude et ingénierie, développement, inspection, logistique, mise en service et maintenance.

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